新老健身房争夺莱美培训师时莱美在干什么？｜反脆弱系列②优酷超过百万的观看量，各种助威加油的弹幕，以及场内外随处可见的赞助商，莱美的一场教练选拔赛总决赛，影响力已经超过了不少专业赛事IP。

　　这里是Les Mills THE ONE 2019的总决赛，也是第五届Les Mills Live莱美盛典的现场。根据莱美提供的数据，超过3000位健身爱好者来到现场。与今年略显冷清的健身市场相比，这里格外热闹。

　　莱美进入中国已近20年，几乎伴随了商业健身房的发展历程，而在近几年，随着业务发展加速，莱美也在2014年成立了莱美中国，由代理转为了直营。

　　在此之前，莱美在中国的客户主要是以威尔仕、一兆韦德和中航健身为代表的传统大型健身连锁俱乐部，而近几年，超级猩猩、乐刻和Keepland等新兴健身房也都采购了莱美课程，并且比例还不低。

　　例如，目前国内共有35位莱美官方认定的培训师，目前其中接近20位都在这几年成立的新型健身房任职。仅今年下半年，乐刻就接连引进了5位培训师，争抢优质莱美教练成为了品牌保障课程品质，吸引用户和教练的优先选择。

　　去年，莱美在上海举办了新课程录制活动，是其50年来全球第3个录制城市，今年的盛典，莱美国际新上任CEO Clive Ormerod也来到了现场，根据他透露的数据。最近3年，莱美中国有着累计超过三位数的增长率。虽然随着基数变大，增长率会降低，但他们对于接下来年增长率的预期还是在25%，中国是他们最重要的市场之一。

　　具体来看，95%的收入还是来自于健身房和教练的两端收费，但目前，直接面向消费者的收入也在逐渐提高，这也是莱美目前强调的——成为一个全球知名消费者健身品牌，跟C端有更多直接沟通，有更强的品牌影响力。

　　莱美盛典就是这个策略的体现，这并不是一场教练的自嗨，而是融入了很多消费者参与的环节，一个细节是官方为观众提供的相册功能，让前者能够更轻松即时找到自己在活动现场的照片从而进行传播，从THE ONE比赛的优酷播放量和弹幕量来看，消费者的参与度也还不错。

　　值得注意的是，盛典当天他们还正式推出了“莱美爱好者”微信小程序。这是一个直接面向C端消费者的平台，目前上线了相册、自制个人海报和官网等功能，近期还会推出内容中心、上课打卡和搜索授权俱乐部等功能。据Clive Ormerod透露，推出小程序只是第一步，他们未来也会在小程序上推出付费课程内容，这也就是他们的家庭健身内容产品LES MILLS on demand在中国的落地，也就是说，之后消费者在中国也可以越过俱乐部直接购买正版的莱美课程内容了。

　　对于莱美来说，增加C端收入首先是他们新的营收来源，其次，他们也希望能够在消费者中有着更大的影响力，从而增加B端的购买意愿和需求。

　　LES MILLS ON DEMAND也符合目前家庭健身流行的趋势，于今年正式上市的Peloton，包括任天堂推出的健身环都是这个趋势的体现。那么从俱乐部和教练两端收费，到直接面向消费者收费，是否会对健身俱乐部的生意产生影响？

　　Clive Ormerod表示，从之前别的国家的反馈来看，LES MILLS ON DEMAND实际上可以帮助俱乐部留住那些有在家中锻炼习惯的用户。但是来到中国市场，在健身用户渗透率目前还只在1%的情况下，C端和B端生意会产生什么样的连锁反应我们还不得而知。

　　从另一个角度来说，B端和C端生意的逻辑不尽相同，大连一位综合健身房的老板就认为，莱美可以直接卖给C端，但其实也可以选择卖给B端，后者再去售卖给C端。因为他认为“对于莱美来说，跨过俱乐部直接向消费者收费，他们没有好的推广平台和渠道，其次中国用户的付费意愿也还不是很高”。还应该注意的是，在线健身视频内容国内也已经有KEEP等玩家在场。

　　其实莱美近几年一直在内容形式上试图做出创新。在LES MILLS ON DEMAND之外，他们还推出了LES MILLS VIRTUAL，无需教练直接跟着大屏幕训练，能为健身房提高坪效降低成本，也能满足企业办公室和酒店场景需求。

　　优秀教练一直是莱美的核心资源，也是他们课程质量的重要保障。众所周知，莱美一直坚持面对面的教练培训，保证效果，但这自然也需要更重的运营。某种程度上也限制了他们的扩张。

　　他们一直面临着盗版的问题，湖北某三线城市的一位团课教练告诉懒熊体育，其所在城市所有健身房的莱美课程都非正版，“自己从网上扒课程学的”。一位健身工作室老板则表示，有过购买莱美课程的想法，但是“听说要4万一年就放弃了”，而其所在地区则存在教练取得了认证资格，但俱乐部没有的情况。北京一位综合健身房店长向懒熊体育透露，他们去年购买了莱美课程时的价格为常规项目2.9万，Barre为3.6万。在当前的行业情况下，这个价格对于健身房来说并不是一笔小开支。

　　可见，价格较高和教练较少让莱美陷入了有些钱挣不到的状况，下沉比较困难。对此，据Clive Ormerod透露，在过去的几个月，莱美已经在全球一些地区测试在线教练培训，中国地区的在线高级教练培训已经处于开发测试阶段。

　　其次，Clive Ormerod表示首先莱美课程质量要保证足够好，这一点也在懒熊的用户采访中得到了确认，多数老板表示莱美课程的效果确实“比其他团课要好”，其次针对价格问题，他给出的解决方案之一是为健身房提供更多的附加服务，例如团操经营经营管理培训，帮助俱乐部整体做得更好。

　　2018年才加入莱美的Clive Ormerod此前在耐克欧洲任职7年，负责市场方面的工作，最近的一份工作是在新西兰科技公司Spark担任CMO，为公司与Netflix、Spotify等达成了合作。

　　跨文化的工作经历和跨国家的市场营销能力也许是莱美选择Clive Ormerod的重要原因，莱美曾表示新任CEO的重要任务之一是“提升莱美的国际影响力”。而在与懒熊体育的专访中，他最多提及的词语之一就是“test”，展现出了对于新事物的开放。在他的掌舵下，这家有着50年历史的家族企业希望在未来的健身市场中继续扮演重要角色。

　　Ormerod：有几个。我希望我们在中国做更多投资，希望我们的产品和我们所做的努力是市场刚好需要的。对我来说，要做到这些，最好的方法就是来到中国实地参观和考察，我想见一些俱乐部客户，也想多传播和沟通，和你的对话就是很重要的一部分。因为作为CEO，很大一部分职责就是向外传递莱美的理念，确保人们理解我们想要做什么。

　　Ormerod：因为中国已经测试并且证明了这个模式的可行性。我希望我们是一个勇于尝试的公司，中国是一个适合尝试的市场。我们昨天刚刚推出了微信小程序，在别的市场也没有类似的尝试。如果我们能在这里取得成功，就可以尝试推广到其他国家。但是我们需要先理解为什么这里的团队能把这件事情做成功，成功的要素是什么。还有很重要一点，中国是我们最重要的市场之一，我们也不会在每个市场都投入这样的成本。

　　Ormerod：我们的业务主要分成三个部分，从历史上来说，95%的收入来自于健身房和教练的两端收费，但目前，直接面向消费者的收入也在逐渐提高，这也是我们目前希望重点发展的。

　　中国是最重要的市场之一，最近三年，莱美中国有着累计超过三位数的增长率。虽然随着基数变大，增长率会降低，但接下来我们对于年增长率的预期还是在25%以上。

　　Ormerod：目前健身领域有个很有趣的趋势，便宜的变得更便宜，贵的变得更贵，呈现一个的状态。而在中国，跟其他国家不太一样的是，比起自己研发，新型团课工作室也很喜欢购买莱美课程NG体育APP下载入口。我们在中国证明了我们的品牌力，消费者选择我们。另外，我感觉中国市场内竞争压力很大，俱乐部在持续开，但是需求的增长并没有跟上这个速度，所以对我们来说，机会在于帮助这个市场继续成长。

　　Ormerod：我加盟莱美的重要原因是想从菲利普（莱美国际前任CEO）身上学习，他做得很好。不过我也想带来我独特的风格。我们做这个事情已经五十年了，怎么去面对未来很重要。我们想成为一个全球健身消费品牌，想提高品牌影响力和知名度，我们会持续提供优质的五星内容，这非常重要，因为不管市场怎么样发展，是否，优质的内容都能帮助我们成功。另外，我们要确保跟消费者的直接沟通，比如健身俱乐部有些会员也在家运动，那我们就要也提供家庭健身解决方案，这样才能持续帮助俱乐部取得成功。

　　懒熊体育：您如何看待莱美在中国面临的盗版问题？以及可能在一些三线城市，教练没有机会接受莱美的培训。

　　Ormerod：我们刚来的时候专注一线城市，后来去到新一线城市，这两年则在二线和三线城市下了功夫。教练质量确实是一个问题，因为教练的质量代表着莱美的质量，所以给他们好的培训对我们来说非常重要。基于以上，我觉得找到平衡很重要，我们也在努力让培训的可达性变得更高，包括提供在线培训，过去几个月都在测试。不过我觉得专注也很重要，因为你不可能赢得每一个市场和每一个城市，所以对于中国团队来说，他们需要做出最好的抉择。

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